Revenue Management na Hotelaria: conheça a metodologia e seus benefícios
Para tomar decisões assertivas, que tragam crescimento para o negócio e fazer um bom Revenue Managementé importante que o hoteleiro possua dados confiáveis e informações de tendências sobre o setor.
Alterar o tarifário de acordo com a sazonalidade do mercado já é um hábito dos hotéis. No entanto, o Revenue Management vai além disso. Ele trabalha com diferentes flutuações tarifárias e diversas previsões.
Contudo, nem sempre as flutuações são realizadas da maneira mais adequada, impactando diretamente na taxa de ocupação, diária média e principalmente na receita do estabelecimento, diminuindo margens e rentabilidade do negócio
Para lidar com esse desafio e prevenir seu hotel de possíveis prejuízos, além de não deixar de aproveitar oportunidades, é que existem as inteligências de dados para hotéis.
Afinal, encontrar dificuldades para equilibrar oferta e demanda entre as épocas de alta e baixa ocupação é um desafio comum na hotelaria, mas o RM pode ser o ponto chave para garantir um bom volume de reservas em todas temporadas do ano.
Se você ainda não conhece ou não aplica essa metodologia seu hotel, não deixe de ler este artigo até o fim.
Neste artigo vamos entender o que é Revenue Management e como ele ajuda os hotéis a manterem uma boa receita independentemente do cenário.
Para começar, vamos deixar claro o conceito de “Revenue Management”.
O que é Revenue Management?
Revenue Management, Gerenciamento de Receita em português, é prática de utilizar estrategicamente informações para identificar oportunidades de vendas nas demandas de consumo.
A metodologia surgiu porque o principal negócio do setor hoteleiro, a locação dos quartos, são perecíveis. Ou seja: um quarto que fica um dia sem estar comprado representa uma venda que nunca poderá ser feita novamente
Não perder oportunidade de venda desse produto é o principal propósito dessa metodologia.
O RM consiste em flutuar as tarifas dos quartos se baseando em análises e métricas provenientes de inteligência de dados, de forma que se aproveite o máximo possível as tendências e demandas do mercado.
A análise dos dados irá direcionar as ações do hoteleiro no com sua precificação, pensando em oferta e demanda, para maximizar a receita de seu hotel.
Portanto, Revenue Management é, resumidamente, vender o quarto certo para o cliente certo, no momento certo e pelo preço ideal para ambas as partes.
Essa metodologia não se aplica apenas ao setor hoteleiro. Companhias aéreas, por exemplo, aplicam o método há muito mais tempo, desde que identificaram a característica de perecibilidade de seu o produto.
Quais são os benefícios do Revenue Management?
Saber quais são os hábitos de consumo das pessoas e quais são as tendências do momento são essenciais para a elaboração de estratégias de vendas assertivas e definir preços competitivos
Gerir bem esses aspectos pode ser o ponto determinante para que o lucro do hotel seja superior aos seus gastos, em qualquer que seja a época.
Devido as sazonalidades por período, o RM é útil tanto em períodos de alta, quanto de baixa demanda. Por isso, fazer essa análise de dados é pertinente para a todas as épocas do ano.
Na alta demanda, ele ajuda o hoteleiro a aproveitar períodos como feriados e temporadas de movimentação do corporativo, auxiliando na definição de ações estratégicas que tragam singularidade de tarifas ao hotel, para que ele se destaque em meio as ofertas dos concorrentes.
Na baixa demanda, ele proporciona ao hoteleiro uma visão ampla das oportunidades de venda do mercado, auxiliando para que o hotel adote estratégias de vendas que alcancem os potenciais hóspedes destes períodos.
Como o Revenue Management funciona?
A essência do Revenue Management é entender o comportamento de compra do dos potencias clientes de forma que a sua propriedade possa direcionar sua estratégia comercial combinada com precificação detalhada.
Para que o método funcione, você deve combinar diferentes dados de previsão para determinar o preço ideal para cada momento.
A metodologia pode ser usada em qualquer estabelecimento hoteleiro, independentemente do tamanho. Por isso, ela não é utilizada apenas por grandes hotéis.
Por isso, vamos usar o exemplo de um estabelecimento de porte pequeno, com 12 apartamentos.
Digamos que esse hotel aplique uma tarifa média de R$ 220,00 por dia. Nesse caso, 100% de ocupação resulta em R$ 2.640,00 de receita diária, certo?
Mas, e se for possível subir esse valor para algo em torno de R$ 280,00? Note que bastariam 10 apartamentos, ou 84% de ocupação, para atingir a receita diária anterior.
E essa é a finalidade do RM: flutuar estrategicamente as tarifas, como no exemplo acima, de forma que a receita do hotel aumente.
Para trabalhar com tarifas flexíveis, o hoteleiro precisa considerar o máximo de variáveis possíveis para definir como aplicar a metodologia. Os principais pontos a se analisar são:
- Previsão de demanda para a época;
- Taxa de ocupação atual;
- Proximidade da data de reserva;
- Histórico do cliente;
- Taxas de cancelamento;
- Taxas de noshow;
- Desempenho de RevPAR;
- Desempenho do GopPAR;
- Acompanhamento de cesta competitiva.
Para tanto, evite o cálculo manual. Apenas a desconsideração da taxa de no-show, por exemplo, pode comprometer todo o seu cálculo. Ademais, é trabalhoso fazê-lo devido à quantidade de variáveis.
Tarifas Fixas + Tarifas Flexíveis
A metodologia deve ser aplicada com a combinação do uso de Tarifas Fixas e Flexíveis.
O conjunto das Tarifas Fixas é composto por acordos comerciais e negociações específicas. Já as Tarifas Flexíveis são o reflexo de flutuações tarifárias, seja para clientes B2B ou B2C.
Essa estratégia de combinação dos dois tipos de tarifas é fundamental para garantir a continuidade de bons resultados nos índices de desempenho.
Utilizar uma estratégia apenas de Tarifas Fixas tem como principal perda de oportunidade o aumento na margem de contribuição da receita.
Já com o uso somente de tarifas flexíveis, a base de clientes fidelizados torna-se escassa, sendo assim, contribui abaixo de seu potencial para a receita gerada em momentos de sazonalidade.
Inteligência de dados para Revenue Management
HiQ, sigla para Hotel Intelligence Quotient, é a inteligência de dados para hotéis da Omnibees que conta com informações valiosas para a otimização dos resultados de vendas.
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